2008年2月7日星期四

匯豐 (7)

保險服務


匯豐自2000年起開始發展保險業務 (包括壽險、一般保險及強積金產品),經過幾年努力,到近年開始對整個集團盈利有顯著貢獻。特別係香港市場,唔講大家未必知,匯豐加埋恆生o既壽險市場佔有率,於2005年已經超越傳統保險市場強者友邦 (AIA)。2006及2007年匯豐保險仍然勢如破竹,單計匯豐保險o既市場佔有率,已經同友邦並駕齊驅。

短短5年,匯豐同恆生憑乜野後發先至,將保險同業比下去呢?大口仔認為同匯豐o既環球網絡平台不無關係。無錯,最大優勢都係呢個"理財產品超級市場"!大家仲記得呢個超級市場係點樣運作嘛?

龐大客戶群 + 統一客戶服務 + 全面產品選擇 + 超級網上平台 = 匯豐理財產品超級市場

客戶o係呢個超級市場裡面,除左買基金、股票、供強積金之外,又點少得個人理財計劃裡面不可缺少o既保險產品呢?匯豐o係發展保險市場之初,從零開始,面對住一個超級龐大o既客戶組合,一個一個咁嘗試去銷售保險產品。因為呢個龐大o既客戶組合"全部"都未向匯豐購買保險產品,再加上匯豐商譽好,有好多保守客戶都因為信得過匯豐而向匯豐購買人壽產品,所以銷售機會多的是。

雖然匯豐保險最初推出o既產品都係最傳統o既儲蓄壽險產品,但仍然一開始就賣個滿堂紅。唔知大家有冇朋友做過匯豐o既FPM (FINANCIAL PLANNING MANAGER)?如果有,你可以試下問佢地匯豐一開始賣保險產品o既"盛況"。當然,空有龐大客戶群,但如果無好o既服務配合都無用。匯豐由最初向自己龐大客戶群埋手外,除後兩三年續一發展不同o既銷售保險工具,一步一步創造出銀行銷售保險o既"獨有優勢"。

呢個獨有優勢點黎呢?唔知大家有冇幫襯過保險經紀買保險o既經驗呢?大口仔好多朋友曾經幫襯過經紀買人壽保險,買之前經紀服務態度非常好,但當幫襯經紀購買保險之後,好多時服務質素就會每況愈下。因為經紀本身係靠佣金收入維生,而保險公司俾經紀o既佣金方法係客戶購買保單的第一年最高,之後就會越來越少,直接影響左保險經紀o係客戶購買保單前後服務質素o既變化 (其實都係人之常情)。再加上無人可以保證個別保險經紀會一直o係同一間公司,或者繼續做保險行業,令到好多已經購買保單的客戶無經紀再提供跟進服務,行內人稱為"孤兒單"。

相對地,銀行銷售保險前後o既服務水準同保險公司就好唔同。由於銀行(特別係匯豐)非常注重商譽,銀行本身絕對唔容許服務質素有任何得失客戶之處。就算銷售保單俾客戶o既銀行職員轉職或離職,客戶仍然可以憑一個電話,或者去到任何一間匯豐分行,搵到相關同事為其提供跟進服務。呢種統一o既服務質素吸引到好多本來對保險經紀有壞印象o既客戶轉而向銀行購買保單。而本身已經向保險經紀購買保單的客戶,加單時亦會優先考慮到銀行購買。

除此之外,匯豐亦係首家為客戶提供網上"直接"購買保險產品服務o既銀行。大口仔就試過星期一要出發去旅行,星期日先記得要買旅行保險。當時大口仔有諗過找保險經紀購買,但心諗星期日打俾保險經紀都應該買唔到保險,最後決定都係幫襯匯豐,於網上銀行直接購買旅行保險。匯豐一個電話都唔需要接聽、一張表格都唔需要幫我填、大口仔亦無到過匯豐分行,佢就將大口仔o既保費袋袋平安了。

除左旅行保險,匯豐網上銀行仲提供家居保險、人壽保險等等其他保險產品。呢個網上平台令匯豐呢個超級市場可以一星期7日、一日24小時開門營業,幫客戶處理保險事務。至於客戶如果於網上購買保險,由於銀行慳左銷售行政費,慳到o既成本可以透過折扣方式回饋客戶,客戶得到折扣、銀行做到生意,一家平宜兩家著。

最後一點,可能係大口仔主觀意見,我覺得客戶普遍喜歡將個人名下資產統一管理。如果有得選擇,客戶(特別係後生一代)會喜歡將保險資產放在銀行管理。透過網上銀行,對自己名下投資、存款、強積金同保險資產一目了然,方便管理。

以上種種都係銀行銷售保險產品時o既優勢,呢D優勢係匯豐身上體現得更加明顯。大口仔提到匯豐自2000年起,保險業務發展得如火箭般快,咁開始飽和未呢?匯控行政總裁紀勤於2007年中期業績提到有關保險業務o既發展。佢提到於匯豐客戶群中,只有約15%有向匯豐購買保險產品,佢期望保險業務於5年內可以佔集團盈利25% 。你無聽錯,只係15%。大家可想而知保險業務於匯豐o既發展空間有幾大。

大口仔深信銀行銷售保險產品相對傳統保險公司有相當優勢。匯豐於云云競爭者當中,透過龐大客戶群 + 統一客戶服務 + 全面產品選擇 + 超級網上平台 (WINNING FORMULA),一定可以脫穎而出。

近年投資者對保險公司趨之若鶩,但有幾多人睇到匯豐於保險市場上o既龐大潛力?

4 則留言:

匿名 說...

匯控近年積極拓展保險市場,與文行合資攪保險,入股越南保險一成股權,進入印度保險市場

有朝一日,匯控可能要改名做匯豐金融(橫誇傳統銀行+保險業務)也說不定~不過在平保股權上,匯豐明顯暫時冷落平保,究竟係留一手定想點?

大口仔 說...

TO錦衣郎:匯豐現階段要的是中國大陸龐大的銷售網,延續其環球平台策略。呢個龐大銷售網不是平安保險可以給予匯豐的。相反,交通銀行就可以滿足匯豐呢方面o既需要。大口仔之前有篇文提到當中關係,有時間可以睇睇。

大口仔覺得匯豐視平保為一項投資,交行為策略性伙伴,甚至想將其收歸旗下。

匯豐其實正名係匯豐控股,我想正正是錦依郎所指的意思。

匿名 說...

大口兄:

很同意你的分析,我買保險的經驗和你很類似,雖然我光顧的是恆生。如果你有空,可否談談宏利和渣打的競爭優勢,以及和匯豐的不同之處?我的投資組合,未來一年都會主力吸納匯豐,但也希望逐步加入渣打和宏利。

此外,我想選擇國內一銀行股作長遠投資。目前在考慮交通和招行。雖然招行的P/E很高,但它的抗跌能力似乎很強,似乎跌到$27左右便不動了。而且,招行至少目前在國內銀行中,管理是最好的。至於交通,雖然有匯豐入股,但我實在不太肯定是否會逐步超越招行。

多謝賜教!

大口仔 說...

好呀!遲D有時間寫下渣打同宏利,不過要等我寫埋匯豐先。

內地銀行股大口仔鍾意招行,因為親身體驗過其口碑絕佳。如果招行股價回落到$20-$25可以考慮買入。

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